浅谈商务谈判原则 篇1
1、合法合规原则。商务谈判必须遵守国家的有关法律、法规、政策。涉外谈判还要遵守国际法则，并尊重对方国家的有关法律等。
2、平等协商原则。商务谈判是双方在地位平等、自愿合作的条件下建立的谈判关系。虽然交易双方可能在规模、职能、经营能力等方面各不相同，但在法律面前是平等的。谈判桌上任何企业之间都要平等对待，平等协商。
3、互惠互利原则。商务谈判双方在适应对方需要的基础上，互通有无，使双方利益都能得到满足，实现互惠互利，而不是一方全胜，一方皆输。
小链接：有两个人在图书管里发生了争执，一个人要开窗户，而另一个人要关窗户。他们斤斤计较于开多大一条缝，没有一种办法让他们都满意。工作人员走进来，她问其中的一个人为什么要开窗户，那人说，呼吸一些新鲜空气。她问另一个人为什么要关窗户，那人说，不让纸吹乱了。她考虑了一分钟把旁边屋子的窗户打开让空气流通又不会吹乱纸。
4、求同存异原则。谈判双方都要有所收获，就必须坚持“求大同、存小异”，将能暂时放下的分歧放在一边，从双方的共同利益和目标出发，进行建设性的磋商，达成一致，取得谈判的成功。
5、人事分开原则。在商务谈判过程中，谈判者要处理好己方与对方之间的相互关系，要切记“谈判归谈判，朋友归朋友”，必须做到人与事分别而论。
6、价值最大原则。商务谈判过程实际上就是不断沟通、申明价值和创造价值的过程。谈判的成功很多时候表现为双方都在寻求保证自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要，双方要充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，实现双赢。
7、诚实守信原则。商务谈判双方都应抱有合作的诚意和态度，以诚相待，信任对方，信守承诺，建立起相互信任的关系，从而促进交易的成功。
浅谈商务谈判原则 篇2
1.当你自认处于下风时，谈判一开始你即狮子大开口，然后再略作退让，以便获得较大的好处.
2、当你自认居于下风时，谈判一开始即提出适度的要求，然后再略作退让，以便获得较大的好处.
3、倘若你不明白对手的虚实和深浅，或者不了解谈判事务的价值大小，则首先让对手提出建议.
4、应依据客观状况对自己作出较高评价.因为自信心是最佳的议商力量.
5、应迁就目标，不应迁就自我.在谈判过程中，应当眼光摆在所追求的目标上，不应因个人情绪的牵扯而将注意力转移到与目标无关的事物上.
6、显示合作与友善的态度，争取理解和公正，以防谈判对手采取无理性的回应.
7、对谈判对手的提议可以采取开放的态度，但同时应维持非随诺和给予简单否定的局面.
8、在提出“看上去”不合情理的要求时，应显示客气与坚定的态度，以便获得谈判对手较大幅度的退让.
9、假如你无法单独从谈判中独得利益，则设法与可获共同利益者联手或结盟.
10、切忌轻视谈判对手.在谈判之前，应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处，以及道德感.
11、探索谈判对手的需要，不要轻易假定他们的目标与你的相同.
12、掩饰你的谈判策略以及谈判成败可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效用.
13、在谈判过程中，一旦发觉已获得意想中的效果，应设法尽快结束谈判，免得夜长梦多.
14、在重大谈判开始之前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其议商和讨价还价的技能.
15、争取有利自己的谈判环境，例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序，以及由自己布置谈判场所.
16、在谈判之前，应深入演练防御性论点及攻击性论点，以避免遭受谈判对手奇袭而束手无策.
17、万一在谈判中途有所迷失，则应立即要求对方予以明确澄清，千万别令对方故意诱导你进入歧途.
18、细心研讨谈判对手是否拥有终极决策权.如对手并无终极决策权，则尽量逼其退让;如对手拥有终极决策权，则自己可以适度地退让.
19、应令自己的承诺显得坚定不移.但承诺的内容应属一般性，以保留某些修正的余地.
20、避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己的目标.
21、设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重.
22、倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利，则要求立即以书面形式载明该等协议，以免口说无凭或对手变卦.
浅谈商务谈判原则 篇3
一名13岁的男孩因“慢性荨麻疹”久治不愈住进了皮肤科，多方查找过敏原未果。一天教授查房分析是否存在潜在的病毒感染，建议做病毒全套检查。病毒全套检查是儿科常用的检查项目，检验科未开展，故抽取血液标本后送到儿科实验室检测。两天后结果回报：Evs-DNA(+)。管床医生看过报告单后理解为EB病毒阳性，考虑到EB病毒与鼻咽癌相关就建议患者去耳鼻喉科排查。耳鼻喉医生看过报告单也理解为EB病毒阳性，并向患儿及其家属大致说了一下EB病毒与鼻咽癌的关系，建议做电子鼻腔镜检查，家属同意并预约在第二天下午进行。当天晚上我值夜班，刚接班就接到护士报告说患儿诉鼻部发硬、鼻腔内有异物感，紧接着患儿父母就急匆匆地闯进了值班室，满脸的焦虑与慌张。经仔细询问后我了解了前述的事情经过，并得知患儿在此之前从未出现过类似不适，初步判断患儿不适症状主要由心理因素引起。于是我打电话到儿科询问Evs-DNA(+)的临床意义，儿科告知Evs为肠道病毒，并非与鼻咽癌相关的EB病毒。患儿不适症状迅速消失。
浅谈商务谈判原则 篇4
Children are their parents' most prized resource,particularly nowadays parents have only one efore,parents give everything to their kids,sometimes they are spoiling kids.
However,things are not always like this."You never listen to me" is a complaint heard as often from children as communication helps children and parents to develop confidence,feelings of self-worth,and good relationships with these tips:
Teach children to ly touch a child before you their name.
Speak in a quiet per sometimes so children have to like this.
Look a child in the eyes so you can tell when they or sit me the child's size.
Practice listening and talking:Talk with your children about school and their friends.
Respect children and use a courteous tone of we talk to our children as we are good friends,our youngsters may be more likely take us as confidants.
Use door openers that invite children to say more about an incident or their feelings."I see," "Oh," "tell me more," "No kidding," "Really," "Mmmmhmmmmm," "Say that again,I want to be sure I understand you."
Praise builds a child's confidence and reinforces nd words tear children down and teach them that they just aren't good enough.
Children are never too old to be told they are ng "I love you" is ing it in a note provides the child with a reminder that he can hold on to.
Give your undivided attention when your children want to talk to 't read,watch TV,fall asleep or make yourself busy with other tasks when talking with kids.
All in all,as parents,we should respect our kids and listen to them,talk to them as should alwasys be there to share with kids their joys and sorrows.
浅谈商务谈判原则 篇5
一致式开局策略
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
浅谈商务谈判原则 篇6
在我童年记忆的“宝匣”中，爸爸似乎对我总是严厉的，与我想象中的好爸爸总是格格不入。
记得四岁那年，我要上“保育院”，可爸爸偏偏要我自己走，当我还在妈妈怀里死缠烂拽撒娇时，爸爸严厉地对我说：“你要学会自立，自己去!”我只好一边哭一边走出了家门……
爸爸对我要求是十分严厉的，总希望我能更胜别人一筹，而我却不了解爸爸的用心良苦。直到小考前爸爸和我那一次沟通，化解了我对爸爸20xx年来的误会。
小考前的一天晚上，月色朦胧，我躺在床上，睡意全无。这时，爸爸轻轻敲敲我的房门，坐到我的身边，轻声问：“儿子，你是不是觉得我对你太严了?”我点了点头，爸爸意味深长地说：“儿子，我给你讲个故事吧!故事的题目是《根柱和墨子》。根柱是一代宗师墨子的学生，他经常受到墨子的责骂，墨子对他十分严格……”爸爸讲完，沉默了。这可贵的沉默让我心里不禁一颤：爸爸对我那么严格，不是为了我能成才吗?而我却……忽然间，我感到有什么东西滴在了我的手背上，冰凉冰凉的，啊，那是爸爸的眼泪呀!两滴看似冰凉实际温暖无比的泪水化解了我与爸爸20xx年的隔阂，那久违的亲情因为沟通重新回到了我身边，我的泪水也夺眶而出，扑上去抱住了爸爸，两滴小小的眼泪滴在爸爸结实的背上，一切误会也在此时此刻荡然无存，这是父子心与心之间的对话，心与心之间的沟通……
爸爸我爱您!谢谢沟通，它化解了我和爸爸20xx年来的误会，斩断了父子之间的隔阂，为我和爸爸架起了一座永恒的亲情之桥!
浅谈商务谈判原则 篇7
谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略;谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判;实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结，成果汇报。
第二，谈判的关键是人。
一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。
第三，谈判策略是指挥棒。
企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地顺从，建立有好合作关系，并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。
第四，争取定基调的角色。
谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即使说了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。
第五，谈判细节决定谈判成败。
在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。
第六，影响力。
这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点，人成功的某一点，说到底就是她的影响力，这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶，你会愿意，而换作是乞丐，根本不可能。而如何拥有，是我现在一直在摸索的……
在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。
浅谈商务谈判原则 篇8
银行行长谈判
谈判是买卖双方的一种活动，是买方和卖方斗智斗勇的一个过程，是双方知识与谋略的较量。目前为止，我参加大谈判的次数不多，不过，这两天一场真实的谈判终于完成，仅以此文与文友分享，并希望能与各位文友一起进步。
简单介绍一下，本月1日，一家银行将我楼下四个门市租下做为分行，要占用我的二楼户外约10平方米的面积做招牌，根据我查阅的法律知识，中国户外广告管理办法，民事通则，物权法中的规定我对二楼户外有绝对的使用权利，所有的法律对我有利。因此，我就有偿使用我二楼户外面积的一场谈判准备开始了，庆幸的是，对此，我的对手银行毫不知情。
我从12号开始做必要准备，首先要了解对方，经过四天不动声色的资料收集，我得到以下有效信息
1、银行租期是20xx年，租金是每个门市15万元/年。
2、银行的广告高度是1。8米，LED广告是0。3米，广告位总高度是2。1米，长10米，将占用我的位置约高1米，长10米。面积约10平方米。
3、该银行招牌都有标准，一般情况下不会缩小尺寸。
4、分行开业时间是本月21号，装修时间是20天左右。
5、我附近另一家银行占用楼上住户一次性补偿金是20xx元。
谈判前的策略：利用知道的分行开业时间，我决定给对方留下最少的谈判时间，也就是，等分行开始安装广告时才告知对方，给对手造成压力。
谈判前优势评估：
1、银行必需用我的户外面积，是主动购买方，我占主动权。
2、银行是有钱客户，购买力可以保证。
3、银行开业时间紧，时间上我占优势。
谈判技巧在谈判过程中详细说明。
我给秘书吩咐了一件特别的事，关注我们楼下银行装修工程的进展，每天上班时要特别留意户外招牌安装的时间，一发现安装，比如，开始在我的二楼墙上钻孔，就立即阻止并通知我。
第一步：阻止施工、宣布权力。
15号上午，终于开始安装银行灯箱招牌了，接到秘书通知，我立刻到现场表明身份，阻止安装，留下我的联系电话给施工方负责人。下午，分行主任来我公司二楼办公室找我，我将所知道的对我有利的法律条款每一条都背给了分行主任听，当时分行主任听傻了眼，宣布完我对户外的使用权限后，我没有给主任时间，称自己有事要办马上谢客让他离开了。
谈判技巧1：、你自己尽量了解以方，但尽量不要给机会让对方了解你，所以我要马上谢客。
第二步：拖延时间;
从15日下午到16日两天，我都对员工称出门在外，银行主任找我两次都没有找到。其实这两天我没有什么事，只是躲在家里上网，在散文吧里读诗，看文章，呵呵。
17日上午，通过试先电话预约，主任与另一位经理终于在我二楼办公室找到我了，与我商量户外招牌的事宜，我耸耸肩，装出很遗憾的表情告诉对方，我要用这块面积为自己的公司做广告，不能让给银行使用。然后就立刻叫秘书送客。
谈判技巧：给对方找一个竞争对手，这里说真的，那块面积我一直没有打算做任何用途，相反，我还因为墙上灰尘和到乱拉乱布的网线发愁不过，现在，我以自己要使用给银行找到了一个最有力的竞争对手。
17日下行，银行通过我的朋友，领导或打电话或亲自到我办公室说情，请我将那块户外面积让出来，我一直坚持说自己要用，，在接见到第五个县级领导来说情时，无奈地表示可以商量、可以和银行来负责人谈一谈，给足领导面子。呵呵，做个顺水人情。
第三步：第一次正式商谈
18日早上，银行派出片区经理和施工方负责人来和我商谈，我漫不在意地接待了一下，并问银行给出什么补偿条件，经理说给20xx元，我说条件不够好，经理让我报价，我的报价是20xx元一个月，每年24000元，十年共24000万元，如果一次性付清，可以20万元，经理当时说这是天文数字，我以教训的口吻说，没想到银行派出一个外行来我和商谈，叫经理转告我的意思给银行负责人，叫银行另派人来与我才商谈，并吩咐秘书送客，经理与施工方负责人灰溜溜地走了，我只是坐在椅子上说了声慢走。
谈判技巧2：。让对方先报价试探虚实，自己报价要高，谈判的人身份必须相符。当对手比你职位低时，你可以适当轻视或教训一下对方，让他们更重视你，并且谈判时最好能与决定权的人谈，比较有利自己。
第四步：二次商谈：
18日下午，银行派出一个副行长与一个总经理来我与商谈，依然让对方先报价，副行长开始报价5000元，然后说了一大堆难处，我开始做一个听众，听对方说，待对方说完让我报价的时候，我很直爽地将报价降低了一半，12万。副行长直摇头说不行，这时，我从办公桌里拿出一个自己制作的中国户外广告面积收费标准，按照我的标准，我的价格相当合
理，呵呵。并将收费标准表格送给副行长，让他带回去向领导汇报，也相当于将副行长当了我的说客，并表示明天上午我也有空，早上8：30可以在办公室等他再来商谈一次，呵呵。
谈判技巧3：做足准备，给自己的高报价找出充分足够的依据，并根据对方的让步做出相应的让步。
第五步：三次商谈;
19日上午8：30，副行长和总经理准时出现在我的办公室，我拿出一盒云南茶叶说是最顶级的好茶要与副行长分享，让我让秘书为我们泡好，几次副行长要开口谈合同的事，我都以先品茶为由拒绝，并大谈茶道。半个小时过后，下面一楼安装负责人打电话问副行长是否可以安广告了，我知道银行开始有点火烧眉毛了，呵呵，我心谈定，还是老规则，我让对手先报价，副行长报出1万元的价格，并以恳请的语气让我接受，我直接说，条件不够好，并说如果我自己用这副广告位做广告，我的收益比这个高，所以拒绝了，行长再次准备大谈难处时，我的电话响了，其实这是我早先就安排好的让我一个朋友打过来的，我让他在9点钟打给我，我说有要事要离开，副行长拉住我的手，让我报个价，我说这样吧，一次性付10万，有诚意的话，下午我回来签合同，副行长显然没有权做10万的主，说要回去向领导汇报，我顺势离开。
下午我的电话响了，是副行长打来的，呵呵，我说下午我在约见我一个重要客户，没有空，明天上午再谈。
谈判技巧4：关键的时离开，给对方不留谈判的时间，因为做为卖方，谈判时间越长越不利。
第六步：四次商谈
20日上午，8：30，行长终于本人出现，带着昨天的副行长，两人一来，我立刻对行长本人亲自到来表示热情欢迎，说了许多客气的恭维话，虽然行长脸上微笑了，但我知道此刻他的心中如热锅上的蚂蚁，我心淡定。呵呵。
老规矩，我让行长先报价，行长说3万元，这是他的最高权限，我说条件不够好，直接拒绝了，行长让我报价，我说这样吧，9万元，然后一直抢着说这是我的最低低限，并开始将所有的理由不停地说出来，态度坚决，眼神坚定，不给行长说话的机会，在我说了半个小时后，行长实在受不了，打断我的高谈论阔，说4万吧，我的回答仍然是条件不够好，不过我让步5千，说8万5千元，再也不能少了。行长刚要开始谈，我突然捂着肚子说身体感觉有点不适，要上洗手间，我拿着纸，来到洗手间，并关上门，站在里面，等了约二十来分钟，他们等不住了，副行长也来上洗手间，冲完水后，假装关心地问，李总，好了没有，没事吧?我说还有两分钟就好了，我知道，他们这时已经请示了市行或省行领导，有结果了，过了两分钟，我准时出来了，边进办公室办说，昨天酒喝多了，肚子有点不舒服。
谈判技巧5：越到最后，让步要越小，并且如果对方没有权限，就要给对方一点时间请示领导，所以我要上20分钟洗手间。
第七步：我刚坐上椅子，行长说，5万，高了就再也没有办法了，我睁大眼睛表示惊讶，全身再配上夸张的表情，装出完全不可以接受的样子。行长开始大谈难处，谈了一会儿，我的手机响了，当然，也是我安排的一个朋友打来的，以公司总部的名义通知我今天下午去深圳公司总部报道，明天参加企业精英课程培训，为期三天。我将秘书叫进办公来，让她帮我预订上午的飞机票，当然，这些也是我预先安排的。然后就起身要谢客，说因为我参加学习，我要做一些准备和工作的安排，学完后回来再接着谈，呵呵，行长说再给点时间他，并要求我再少一点吧，口气已经成了无可奈何，我装出非常为难的样子坐了下来，说让我考虑一下。我这一考虑就是五分钟，我们三人一句话都没有说，办公室出奇的静。
谈判技巧6：越到关分健时刻，越是考验耐心的时候，谁的心坚定谁就是赢家!并且要制造时间理由，催成成交，所以我安排了一次假出差。因为我知道，今天是他们最后安广告牌的时间。明天他们就要开业了嘛，呵呵。
第八步：成交
最后我拿出办公桌里的一张纸，用笔写下两个大大的字，八万。然后坚定地说：就这个价，不能再商量了。然后还说，如果不是老领导说情，我根本就不会转让这块户外广告位置，然后就一直盯着行长看，又是沉默，办公室像黑夜一般寂静，副行长额头开始冒汗水了，而行长脸上苍白的表情让我知道，他的抵抗显然投降了，呵呵，在他低头思考的时候，秘书进来了，说，李总，机票订好了，上午11点半，我说，知道了，然后对行长说，要不，你们回去再开会商量一下，还是等我学完后再谈吧，随即我就起身，开始整理桌上的文件，装着收拾东西，两分钟后，我说还是回来再谈吧，礼貌地表示要先告辞了，并表示歉意，刚要走，行长站起来，握住我的手，说：成交。呵呵，预料之中。
谈判技巧：谈判应该有一个底限，我定的底限是八万，所以我不会再让一点步，并且让对手知道，如果现在不马上签，就再也没有机会和我谈了。
剩下的事就是由我的秘书与副行长商谈协议的一些细节，打印好协议后，我和行长签完字，握握手，礼送出门。
一块布满蜘蛛网的十平米的外墙我以8万的价格卖给了银行。呵呵。
浅谈商务谈判原则 篇9
——终极梦之队
一 、谈判主题
解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成
组长：赵贵斌
演讲：蒋晓晨
主谈： ，公司谈判全权代表;
辅谈：
决策人： ， 负责重大问题的决策;
技术顾问： ，负责技术问题;
法律顾问： ，负责法律问题;
策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠
三、双方利益及优劣势分析
对方核心利益：1、要求我方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求我方赔偿，弥补对方损失
我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
对方优势： 1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失
2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
对方劣势： 1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿
2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失
我方劣势 1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失
我方优势： 1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定
2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款
四、 谈判目标
1、 战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系
2、 赔款目标：
报价：①赔款：20万元
②交货期：5月20日
③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%(趋于成本价)
底线：
①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货以减小对方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒
2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》
备注：
所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
七、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;易于用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。
终极梦之队
20xx年12月9日
商务谈判方案范文篇03
关于与海南家佳建材公司保健品项目合资合作的谈判计划书
一 、谈判主题
海南家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作
二、 谈判团队人员组成
主谈： 决策人： 财务顾问： 法律顾问：
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于50万元 3、保证我公司控股。
己方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。
己方优势： 我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，未来发展前景广阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。
我方劣势： 1、品牌的知名度还不够。2、缺乏足够的资金，需要吸引资金。
对方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资。
对方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情况也只知甚少，需我公司对其产品提供了相应资料。
四、具体日程安排
11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段;
11月18日上午9：00～12：00为第二阶段;
11月19日上午7：00---9：00为第三阶段。
五、谈判地点
第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。
第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦 海口市南海大道东95号，电话： 0898-66802542
六、 谈判目标
1、 战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系
2、己方报价：①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币(包括生产资料。宣传资料等)
3、利益目标：①保证我方的利益最大化。②利润分配问题：在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必须保持在25%以内。③各派一生产，宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产，宣传及销售指导，并对其产品提供了相应资料。④风险分担问题：用50万元人民币购买茶叶险(保险费用可计入成本)。⑤最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。
4、谈判底线：①要求对方出资额度为50万元人民币。②保证我公司控股。③由乙方负责进行生产，宣传以及销售。④争取对方与我方长期合作。
七、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，使我方处于主动地位
对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策：
①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
②前景与事实相结合原则：提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析，
2、中期阶段：
①红脸白脸策略：适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益
④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：
4、最后谈判阶段：
1、 把握底线:
2、 埋下契机：
3、 达成协议：
八、准备谈判资料
相关资料： 相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》
备注：《合同法》违约责任：
九、 制定应急预案
浅谈商务谈判原则 篇10
冷静缓慢
讲话太快是最常见、最致命的聊天错误之一，不仅会让别人听不懂，也会给人一种你很紧张、没自信的感觉，而忽视你讲的话。
在社交场合中，讲话速度还是可能不知不觉变快。一定要随时自我监测，发现自己讲太快的时候就吸口气慢下来。就像提高音量一样，你体内的“混音器”可能要花点时间适应这种步调。你可能以为会让别人无聊，其实不会。讲话太快的人常会发现，即使他们放慢到宛如龟速，还是比在场其他人讲得快。
改掉口头禅
在聊天中很多人会习惯性地说很多自己在平时说的口头禅。这是自信的大敌。
往下读之前先试诚这个练习：录下你跟朋友的对话。播放录音，一字不漏地写出你说过的每个字，看看你写了什么，有没有发现“嗯”或“呃”这类字?还有“老实说”、“我觉得”或“那个”“其实”……说太多这样的字眼会浪费很多时间，也会在聊天过程中让人觉得厌烦。
我们会在聊天的时候说出这些无意义的字有几个理由：像留空格一样，思索接下来要讲啥，同时抓住对方注意力;又像声纳系统一样，确保别人了解或同意你说的话。你知道这些赘字其实对别人发出什么讯号吗?是心虚。暂停一下不会失去对方的注意力。即使你有点心虚，讲话还是要端出非常自信的样子。事实上，沟通方式比讲的内容更重要。
聆听你录下的对话十分钟。写下说过的每句口头禅，大声念出来，念到深印在脑海为止，让你在以后讲话时提醒自己。
为声音注入活力
你的声音是否充满活力，能不能把听众吸进你描述的世界里?还是音调呆板，容易让听众分心?如果是后者，请打开电视，找个你喜欢的男主持人、谐星或主播，听他讲话。注意听他语气中每个迷人的细节跟差异。注意他如何呈现内容，如何带出活力、温暖和关注。接着尝试用相同的字眼，音调跟风格重复他的话。当你觉得掌握到他一部分特质，就用你刚学到的技巧对着录音机再念一遍。过程中试试改变音量、音调、速度、音色、韵律跟流畅感。试着强调不同的字，制造刻意的停顿，短化或拉长单字，用不同声音腔调来说。念个几次，只要能帮你突破局限，别怕看起来很呆。
有说服力的演讲家会用斩钉截铁的语气结束他们的句子。如果你的叙述以提高音调结束，重新录一次。这次要坚定，不要像乞求确认的疑问句，而是要能显示坚定信念的叙述句。注意口语不要转到不相干的废话跟重复的字眼，要导向明确有力的结论。一副你很清楚自己在讲什么，也相信自己说的每个字，练熟之后就搞定了。
练习修正自己之前觉得不好的语调是一个要坚持的过程，可能你会觉得没必要，或者觉得有点辛苦，但是没关系，你只要想到把语调练习好了之后，你以后出去聊天就会发现与之前不同的那个自己，会发现有更多的女生愿意主动来找你聊天了，到时你就会觉得这之前的所有努力都是值得的。
浅谈商务谈判原则 篇11
沟通
石油大王洛克菲勒说：“假如人际沟通能力也是同糖或咖啡一样的商品的话，我愿意付出比太阳底下任何东西都珍贵的价格购买这种能力。”由此可见沟通的重要性。
相信各位都知道“阿猫阿狗，水火不容”的道理。其实就是猫，狗的理解误区。据说，狗狗的收卷，摇摆尾巴等一系列的示好的动作，在猫族看来，纯属恶意挑衅。反过来，猫猫喜欢踮起脚尖围绕人腿的示好，在狗族看来，居然是蓄意滋事。本身都是“良民”的动物，都成了“不乖的暴露”。
一个人能够与他人正确、及时地沟通，才能建立起和谐的人际关系，而且是坚固的、长久的。人与人的交流、沟通如果产生偏差，就不能将自己真实的意愿告诉给对方，会引起误解，尴尬或者闹笑话。据说曾经有这么一个故事：有一人请了甲、乙、丙、丁四个人吃饭，临近吃饭的时间了，丁迟迟未来。这个人着急了，一句话就顺口而出：“该来的怎么还不来?”甲听到这话，不高兴了：“看来我是不该来的?”于是就告辞了这个人很后悔自己说错了话，连忙对乙、丙解释说：“不该走的怎么走了?”乙心想：“原来该走的是我。”于是也走了。这时候，丙埋怨道“你真不会说话，把客人都气走了。”那人辩解说：“我说的又不是他们。”丙一听，心想：“这里只剩我一个人了，原来是说我啊!”也生气地走了”。你看，仅仅是一个表意不明，竟导致自己失去友情，被陷于孤立的尴尬境地。
当今的世界变化无常，国际沟通更是至关重要。国际间的交往日益频繁，交流的范围也不断加大，领导们的谈判也就自然而然的成为了国际活动中最重要的润滑剂。又因为谈判人员在水土、文化等差异的限制，使双方在谈判的计谋上大相径庭，因此谈判的人既要具有丰富的文化知识，也要能够体谅对方的为难处，和重视各国不同的风俗、文化的影响。所以沃尔玛公司总裁沃尔顿会说：“如果你必须将沃尔玛管理体制浓缩成一种思想，那就能就是沟通。因为它是我们成功的真正关键之一。”
浅谈商务谈判原则 篇12
当一个身影悄然飞到我身旁时，她的嘴凑近我的耳，说了句悄悄话，我愣愣的朝她看，反应过来才和她一同在走廊上嘻嘻哈哈，笑得没心没肺。
上课时，当老师讲一个议论性问题跑下来时，我立即接住，说出了自己的想法，与此同时，另一个声音也报出了同样的答案，我循声望去，瞧见了她，她歪歪脑袋，朝我调皮地吐吐舌头，我微微一笑，其实我想说：嘿!这么心有灵犀。不过，我相信她能读懂我的意思。
她是我的死党，我们都是不喜欢多言一些无谓的山盟海誓，在彼此的眼神中，亦或是不经意的手势，便是进行沟通。
友谊的帆船上承载了你我之间无言的沟通，却更是在我与父母间的交往中的“重量级人物”。
总是惊叹为何时间过得如此快，不觉间早已步入初二的下半学期。脑海中早已没有了哪个女老师漂亮啊，哪个老师偏心之类的话题，取而代之的则是：重高的人数，有没有进年级前列和如何复习预习效率才最高。我不再像以前一样和死党们疯了，开始变得沉默，没头没脑得只知道学，回到家，放下书包就开始做作业，一句话也不说。偶尔在空间的留言板上看到死党给我的留言：我们认识的那个梦丫头随着记忆去了。两行眼泪流过脸颊，竟什么感觉也没有，觉得有些悲壮，我花了比别人多的时间才勉强挤进年级还算前列，而那个死党却稳稳地坐在年级前五的座位上。我，只是不甘心。
还是一个奋笔疾书的晚上，妈妈搬了张椅子轻轻地坐在我旁边，我知道她想说什么，眼泪刷刷地流了下来，趴在桌上哭了起来。等我平静下来时，她才慢慢地说：“我知道你很要强，压力大。女生到了初中总是要比男生付出得多的。”我点点头，却继续不说话。妈妈继续说：“但是我不希望你因为学习而压抑了自己，还是做回原来的自己。”说完，她看了看我，起身走了，在这时，她得到了一个满意的回复，“我会的。”
沟通，你愿意一直陪伴我么?
沟通，让我牵起你的手，我们一起向前走。
沟通，是你让我的生活更美好。
浅谈商务谈判原则 篇13
Dear JooZone,
These days I feel quite unhappy because I have some argument with my parents. In my studies, I am good at English and Chinese, but sometimes I find maths and physics a bit difficult to learn. However, my parents think that I am clever, and that I should always become the top student in every subject.
In daily life, they always give me whatever I want, but they don’t respect me at all. They often read my diary behind me, which makes me feel blue. Even they will get angry with me whenever I come back late. You know, as a teenager, I like popular music very much, and I am dying to watch TV or get online for a while at weekends. But to make things worse, I am not allowed to do anything except studying. Could you give me some advice?
Best wishes!
Yours
Li Hua
浅谈商务谈判原则 篇14
人与人之间最重要的就是沟通，无论是朋友之间，亲人之间还是师生之间。这个道理我们都懂，但很少会有人去细细体会这其中的奥妙，沟通，能让我们在快乐幸福时，让更多人体会到我们的心情，和我们一起快乐和开心;沟通，能让我们在痛苦和悲伤时，让更多人分担我们的伤感，把我们的痛苦一减再减，沟通对我们来说是多么重要啊!
一天晚上，我一个人孤零零地走在放学回家的路上，快到家时，我看到一位身穿蓝色运动装，头戴蓝色鸭舌帽，脚踩蓝色运动鞋的“纯蓝派”女生，她大步流星的走着，我认识她，她就是隔壁新搬来的住户，是我的邻居。可是我要不要跟她打招呼呢?我们只见过了两次面，我不认识她，她也不认识我，可是我们又是邻居，迟早要认识，于是我加快了脚步。可是，走近了一看，她冰冷着个脸，似乎很难以接近，我有些犹豫，不过我还是大声的说：“嗨，你好，你要上哪里啊?”一瞬间，她放下了冰冷的脸，笑盈盈的和我攀谈起来。
这只是一个小小的插曲，其实这就是沟通，在这小小的沟通的沟通之中，让我感受到沟通和沟通所带来的愉快和幸福。
沟通是人和人之间沟通最原始和简单的程序，是连接心与心的桥梁，是治疗孤独和寂寞的良药，更是化解冷漠的风……
一个阳光明媚的下午，我正为一道难题而烦恼，我的妈妈一会送牛奶，一会削苹果。而我却不领我妈妈的情，把一句冷冰冰的话抛给妈妈：“我正在做题，别烦我了!”妈妈听后什么也没说，就回房了。但我做完题，才恍然大悟，我跑向爸爸妈妈的卧室，向妈妈道了歉，妈妈特别懂我，她并没有生气，沟通如雨丝般细小但不乏晶莹闪亮，他奔向大地，汇成溪流，义无反顾的流进心灵交汇的江河;沟通如雨滴般无声胜有声，一滴一滴的流坠，碾着时光的足迹，终于滴穿了人也人之间如石般的隔阂。
浅谈商务谈判原则 篇15
拆迁谈判的开局技巧：
1、 提出高于预期的拆迁安置补偿条件，但一定注意不要让对方认为你是在满天要价。
2、作为被拆迁人最好不要接受拆迁人第一次拆迁补偿报价，除非你拿到了一份合法的、完整的评估报告。
如果不假思索的就答应对方的第一次报价，这种做法通常会让对方产生两种反应：我们本来可以做的更好，一定是哪里出了问题。
3、学会在接受拆迁人关于拆迁安置补偿条件时感到意外，如果我们的被拆迁人能够读懂拆迁评估报告，就要是这对里面的一些项目学会感到意外，在你表示有些意外后，对方通常会做出一些让步。如果你不表示意外，对方通常会拆迁人变得更加强硬。
4、避免对抗性的拆迁补偿谈判。千万不要在谈判刚开始就和拆迁人争辩，产生敌对情绪，这样只会导致对抗，致使谈判不能正常进行下去。
5、拆迁谈判中“钳子策略”的使用。一定要把精力集中到具体的补偿项目上比如自建面积的测量与补偿等，千万不要在意补偿总额，也不要用百分比的方式进行补偿谈判。
拆迁谈判的中期技巧：
1、 一定要学会应对没有决定权的“拆迁人”。
在进行拆迁谈判开始前，一定要搞清楚对方是否合法的授权，有没有权利代表拆迁人进行谈判，最高谈判权限是什么。进入了拆迁谈判的关键关节，对方往往会以“没有授权”、“说了不算”等借口来进行推脱。
2、 在拆迁谈判中绝对不要对补偿款进行“折中补偿”。
拆迁中对补偿的讨价还价并不意味着要折中双方的谈判价码，价码折中并不是一种真正公平的补偿方式。
3、学会应对拆迁谈判补偿的僵局。
如果遇到僵局首先通过解决一些小的拆迁补偿问题为双方创造谈判机会，一旦拆迁人与被拆迁人在一些微不足道的问题上达成一致，拆迁人就会变得更加容易被说服。
4、只要是在补偿的某一项问题上做出了让步一定要在其他方面索取回报。
拆迁谈判的结尾技巧：
1、严格防范对方的“白脸-黑脸”策略，在这里面一定要注意，区别拆迁人与拆迁公司。往往拆迁人唱白脸，拆迁公司的人唱黑脸。但在这里面起到决定作用的是唱白脸的拆迁人，要知道拆迁人一定清楚拆迁规划。
2、拆迁补偿谈判中最后一个环节中最重要的就是如何减少让步的幅度，关键在于以下三点：
(1)一定不要在拆迁补偿谈判一开始就做出让步，自己主动减少补偿项目和数额。
(2)一定谨防对方的心理战，尤其是奖励期心理战，不要轻易相信所谓的奖励期补偿如果错过就没有机会了。
(3)一定不要因为拆迁人要你报出“一口价”，或者声称自己“不喜欢讨价还价”而一次性让出所有拆迁补偿利益。
3、要有适时收回一开始所谈全部补偿条件的勇气。
浅谈商务谈判原则 篇16
张先生是位市场营销专业本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极 努力，成绩显著，三年后升职任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就 开发新产品问题进行谈判， 公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此 也做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可 就在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就转身拂袖而去，是什么原因 呢?原来在布臵签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹， 张先生也因此被调离岗位。 分析：中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序则 是以右为上，左为下;在涉外谈判时，应按国际通行的惯例来做，否则，那怕是 一个细节的疏忽，也可能会导致功亏一篑、前功尽弃。
【案例分析】
1、小张是刘经理的秘书，一天，她收到一封邀请刘经理去参加一个宴会的 邀请函，邀请函中明确要求出席宴会时着装为礼服。小张把邀请函交给了经理， 并且为经理安排了车辆，却没有注意着装要求，刘经理也没有细看邀请函。当刘 经理着便装出现在宴会厅时， 感到十分尴尬， 因为所有参加宴会的人都穿着正装， 只有他一人身着便装。 问题：小张和刘经理应该从中得到什么教训?
2、小王参加工作不久，在一家公司做销售工作，多日来，通过发传真，写 电子邮件等， 终于找到一家对他们公司产品感兴趣的大公司，该公司同意与小王 见面洽谈合作的事情。
小王也十分重视这次机会，特意穿上笔挺的西装，铮亮的 皮鞋和一双刚买的白色球袜来到对方公司。在与对方面谈时，小王由于是初次， 不免有些紧张，坐在椅子上双腿不停的晃动，手指也不时在腿上敲击。面谈结束 后，对方只是淡淡地说： “以后再联系吧。 ”面对失败，小王百思不得其解，后来 请经理向对方询问原因，对方说： “你们员工的素质还有待提高。 ” 请回答：在本次面谈中，小王的表现在哪些方面还有待提高?
浅谈商务谈判原则 篇17
谈判技巧不可以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节，每个环节都对是否最终获得(长期)业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧，当然也包括销售谈判技巧。更确切的说，谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此，培训师在进行销售人员谈判训练时，切不可片面夸大谈判的作用，将谈判技巧代替了所有的销售技巧。
·说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。在销售实践中，客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议，甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中，培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价，因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。同理，培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误，也是培训师在谈判训练时容易忽视的细节。
·客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同，却希望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。比如更低的价格是交易条款，而采购人员担心因为推荐了竞争对手的产品或服务的副总有意见就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成一致的，而客户的顾虑不可以通过谈判来化解，只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此，在客户产生顾虑的情况下，销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑，这点是需要培训师澄清并强调的。
·销售谈判时需要使用其他销售技巧
培训师在进行销售人员谈判训练时，需要说明原因并鼓励销售人员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的SPIN模式、积极倾听的技巧、复述技巧等，这是走出谈判训练“就事论事”误区需要注意的最后一点。
要考虑销售人员谈判的特殊性
销售人员的谈判有其特殊性，主要体现在如下两点：
第一：在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。
这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此，在销售人员谈判训练中，培训师要特别强调销售人员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得尤为重要。
第二：销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始，而不是交易的完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧，销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。
训练方法是关键
目前企业在对销售人员进行谈判训练时，大多采用集中灌输的方式，一般只安排一天的时间，由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知，这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果，主要体现在两个方面：一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机，而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一;二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后，却抱怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。
如何解决这个问题呢?训练方法是关键。
下面这三个方法值得尝试：
一：销售人员自己的案例分析。在培训前，培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例，在培训中引导销售人员进行深入讨论，由销售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。
二：在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟，真实再现销售人员谈判中的不足和问题，培训师可以既对销售人员对症下药，又可以激发销售人员学习谈判技能的热情。
三：在谈判策略或技巧讲授后的情景“赢”销训练。在集中讲解后，培训师需要设计接近实战的案例，要求销售人员利用培训师讲解的一些谈判策略和技巧，进行近乎实战情景的谈判演练。这样既可以发现销售人员理解谈判策略和技巧的不足，进行纠正或强化，又可以解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。
浅谈商务谈判原则 篇18
Communication is the activity of conveying information through the exchange of thought, messages, or information. There are many communicating methods, such as speech, visuals, signals, writing or body languages.
It plays an important role in social lives of human beings, which some people consider that it’s the basic of human existence.
It plays an important role in social lives of human beings, which some people consider that it’s the basic of human existence.
In short, communication is essential to all people that everyone should realize that. Therefore, we should learn how to communicate with other effectively.
浅谈商务谈判原则 篇19
开局：为成功布局
报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。
首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：赢得忠诚
步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。想必在平时的工作中，你已经掌握了一套属于自己的关于价格的谈判技巧和话术。不过，关于技巧这东西，还是多多益善，掌握的更多，胜算不是就更大么!为了达到双赢结果，可以记住五点技巧：
1. 尽可能了解对方最在乎的部分，最好请对方直接说明。
2. 不做无谓的让步，不利人却损己的事情也不做。
3. 尽可能让对方先亮底牌。
4. 事前做好功课，把自己能付出的条件都列好，把自己想要的也都列好，站在对手的角度，
同样列出两个清单。
5. 抓对手的软肋。
坚持还是让步。越是让步对方会越觉得你开的条件过虚，而谈判又恰恰是互相探底的过程，你越是让步对方越是感觉还有空间的余地，所以就会得寸进尺，一谈到底。这样你会严重处于被动的地位，被别人“牵着鼻子走”。
坚持策略。谈判对手一开始不同意是常事，同意了反而不是谈判对手，而是被你欺负的对象。在谈判中，坚持不住时不是让步，更不是放弃，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距离，就能克服一切困难。
收放自如。想要在谈判中收放自如，随时有余地，只有一个办法。唱红脸，唱白脸。白脸在谈判中给对方施加压力，红脸在谈判中专门负责引导过程和调节气氛。白脸：施加压力，是快速推动的引擎。红脸：是在压力下缓解神经的润滑剂。
价格谈判要能沉住气。其实有时候，每个人都会担心花了钱没有买到价有所值的东西或服务(包括我们自己，所以客户的这个想法是完全可以理解的)，然而对于明白人的自己重点是要把价格的价值解说清楚，每个客户都是绝顶聪明的人，他们不仅不会说这价格偏高，反而会觉得这钱花得非常超值。 当然，自己这边也必须讲诚守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一诺千金。说到的必须做到，做不到的就一定别说。踏实做事，诚信做人。